La Importancia De Los Vendedores Excepcionales
En toda empresa, una palabra es prácticamente una ley si se busca el liderazgo y la ventaja competitiva: VENTAS. Protagonista de este primer mandamiento, el papel que juega el vendedor va mucho más allá de ser solamente un integrante más del capital humano.
Es real, el desarrollo y crecimiento empresarial, así como el éxito en competitividad depende de las técnicas empleadas por los profesionales de ventas que garanticen resultados tangibles para obtener la ventaja competitiva y alcanzar los objetivos e incluso, superarlos.
De ahí el crucial desafío de contratar vendedores excepcionales para obtener fabulosos resultados y ciertamente no es un reto sencillo, pero tampoco imposible y toda empresa competitiva debería lograrlo.
Incluso, recientemente estudios fiables han arrojado resultados que comprueban que es de aproximadamente un 25% la rotación anual en las áreas comerciales de importantes empresas que han sido elementos de análisis. Con esto, puede concluirse con certeza que contratar vendedores que garanticen una eficiencia excepcional es imprescindible para aumentar el rendimiento del capital humano que conforma el equipo de ventas.
Tomar en cuenta factores esenciales para contratar vendedores excepcionales es de suma importancia, pues hará la diferencia marcando el futuro del área comercial de la empresa y esto se verá reflejado en los resultados encaminados a una evidente ventaja competitiva :
- ¿Cuáles son los requisitos para contratar un vendedor?
- ¿Hay un perfil específico?
- ¿Qué debe tomarse en consideración decisivamente?
También es una realidad que existen ciertos cuestionamientos que resulta clave, por lo tanto son básicos y deben priorizarse, al responderlos se tendrá la certeza de seguir con pasos firmes hacia el éxito empresarial :
- ¿Cuáles son las características que debemos buscar en un buen vendedor?
- ¿Cómo debe ser el proceso de búsqueda de candidatos, de entrevistas y de selección?
Hay que decirlo, todo profesional infalible de ventas es responsable de llevar a cabo las técnicas y estrategias más adecuadas enfocándose a cada tipo de tratativa comercial, proponiendo soluciones concretas a los problemas de negocio de sus potenciales clientes. Por consiguiente, este papel tiene crucial importancia en el mundo corporativo, ya que representa el exacto punto de conexión entre una empresa y sus clientes.
Para lograr el objetivo sin fallo y en el entendido de que el cierre de ventas y todo el trabajo inherente al área comercial implica todo un reto y una tarea con bastante complejidad, todo profesional del competido mundo ‘vendible’ debe contar con habilidades que lo distingan convirtiéndolo en un elemento clave para la empresa a la cual llevará al éxito.
Habilidades Que Harán La Diferencia En Un Vendedor Excepcional
He aquí algunas habilidades inequívocas que todo profesional de ventas exitoso debería desarrollar en el nada fácil pero redituable e indispensable mundo comercial empresarial:
MOTIVACIÓN:
Esta habilidad debe ser permanente como primer punto. Es necesario aprovechar al máximo sus capacidades y en el caso de trabajar en equipo , sacar lo mejor de sus colaboradores, es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de ventas. También debe acompañarlos en su proceso de interacción con los clientes, reconociendo logros y ayudándoles a corregir fallos o errores. Los grupos motivados obtienen mejores resultados.
PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN
Además de la relación con el cliente y la estrategia mediante la cual el profesional ofertará el producto o servicio que desea vender, es importante que demuestre una alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos vendedores, ya que es una habilidad importante y básicamente indispensable porque de ella dependerá el futuro en el proceso de venta.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
En muchos casos, el profesional de ventas debe manejar una gran cantidad de clientes en diferentes ubicaciones y la lista de ofertas que hacer o enviar es interminable. Saber gestionar y administrar el tiempo eficientemente es fundamental para el éxito como vendedor excepcional.
COMUNICACIÓN ASERTIVA:
Al dirigirse a los clientes potenciales o en el caso de los gerentes, a sus colaboradores, el profesional de ventas debe ser directo y evitar los rodeos o medias tintas. Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos. Gran parte del éxito de los grupos de ventas reside en la manera en que se transmiten y se interpretan los mensajes. Aquí no debe haber ambigüedad. Las estrategias de ventas deben estar claras, al igual que los objetivos que el grupo en su conjunto y cada uno de los vendedores establezcan.
TOLERANCIA AL RECHAZO
La tarea de los vendedores excepcionales no suele ser fácil. Para cada oportunidad de negocio convertida en cliente, hay muchas que se perdieron en el camino. Entender que eso es parte del proceso y continuar quizá cambiando o mejorando la estrategia de ser necesario, es parte del cometido. De hecho, el rechazo de un cliente debería ser utilizado como combustible para que tus herramientas y técnicas de ventas sean mejoradas. Toparse con un ‘no’ y sonreírle es la mejor manera de ir camino al éxito como profesional de las ventas.
- PROACTIVIDAD
El buen vendedor como todo profesional se anticipa, con iniciativa y energía, en la conexión y relación que establecerá con el cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos, buscando incluso nuevas necesidades del cliente.
- PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN
Además de la relación con el cliente y la estrategia mediante la cual el profesional ofertará el producto o servicio que desea vender, es importante que demuestre una alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos vendedores, ya que es una habilidad importante y básicamente indispensable porque de ella dependerá el futuro en el proceso de venta.
‘Mandamientos’ Infalibles Para Contratar Vendedores Excepcionales
Nada tan cierto, contratar vendedores excepcionales implica todo un desafío y armar el área comercial que llevará a la empresa al éxito y ventaja competitiva va mucho más allá de simplemente conocer acerca de reclutamiento. Aunque no existen como tal ‘reglas’ para lograrlo, algunos recomendables ‘mandamientos’ harán la diferencia:
ANÁLISIS DEL CAPITAL HUMANO INTERNO
Antes de tomar cualquier decisión, es necesario hacer una evaluación del equipo que ya se tiene disponible dentro de la empresa, específicamente de los vendedores, para conocer si es posible aprovechar algunos talentos y qué es exactamente lo que se buscará por fuera.
DEFINIR EL PERFIL IDEAL
Una vez analizado el capital humano con el que cuenta la empresa, es momento de definir el perfil ideal del vendedor que se está buscando, es decir, cuáles son los requisitos técnicos de los vendedores excepcionales que se necesitan para la empresa.
CONOCIMIENTO DE BUYER PERSONA ( TARGET)
Antes de comenzar el proceso de selección para contratar vendedores excecpionales, debe definirse concretamente y delinear perfectamente el segmento de mercado. Es real, si una empresa no ha determinado su target o mercado objetivo , el departamento de ventas será mucho menos efectivo.
IDENTIFICAR LA ORIENTACIÓN ORGANIZACIONAL DE LOS PROSPECTOS
Es de suma importancia que los vendedores excepcionales sean capaces de analizar datos y seguir procedimientos. Esto, en mancuerna con la tecnología, es crucial, vigilar que los profesionales de ventas sepan interpretar información relacionada con los clientes y llegar a conclusiones que los ayuden a vender.
SINERGIA CON LA EMPRESA Y ENTENDERLA A LA PERFECCIÓN
Argumentos, es la clave con la cual todo buen vendedor convencerá al cliente, por lo que debe tener en su repertorio las razones que hacen la diferencia con la competencia. En concreto, el vendedor excecpional debe saber identificar el qué, el cómo y el por qué de la empresa.
QUÉ
Más allá de lo que oferta la empresa, se trata también de lo que representa en los clientes.
CÓMO
Se trata de la manera en se lleva a cabo el producto o servicio para que sea atractivo para quienes lo consumen.
POR QUÉ
El propósito que tiene la empresa o las razones por las cuales desempeña lo que desempeña.
La ventaja competitiva no se obtiene únicamente consiguiendo un número impresionante de clientes potenciales, la tarea del área comercial de toda empresa va mucho más allá, hay que conseguir ventas cerradas. Sin duda, para lograrlo hay que contar con vendedores excepcionales siendo todo un reto contratarlos y así garantizaremos el éxito dando batalla en el cada en un mercado con desafiante competitividad.
Nuestra Unidad de Negocios, Head Hunting Services se especializa en Reclutamiento y Selección de Personal de Alto Nivel. Respaldamos su operación en la Formación de un Equipo Gerencial y Directivo de Elite.ivel. Respaldamos su operación en la Formación de un Equipo Gerencial y Directivo de Elite.
