Es real, contar con un equipo de ventas profesional y de muy alto rendimiento es uno de los patrones de éxito indispensables que toda empresa debería tener. Sin embargo, el proceso de selección al reclutar al personal de esta área suele ser deficiente.
Sin duda alguna reclutar vendedores profesionales es todo un arte y en el caso de conformar el área comercial de una empresa se necesita más que conocimientos, algunas características como intuición y reglas claras son indispensables para poder catapultar hacia el éxito, o podría ser todo lo contrario.
Esto tiene aún más importancia porque el área de ventas prácticamente es el corazón y el centro de las empresas y organizaciones en un mundo de negocios donde cada día implica un reto mayor poder obtener una ventaja competitiva.
- ¿Cuáles son las características que debemos buscar en un buen vendedor?
- ¿Cómo debe ser el proceso de búsqueda de candidatos, de entrevistas y de selección?
7 Claves Al Seleccionar A Tu Equipo De Comercialización Infalibles Para El Éxito
1. CONOCE TU BUYER PERSONA ( TARGET)
Antes de comenzar el proceso de selección debe definirse concretamente y delinear perfectamente el segmento de mercado al que se va a ofrecer el producto o servicio. Si una empresa no ha determinado su target o mercado objetivo , el departamento de ventas será mucho menos efectivo.
2. TU EQUIPO DE VENTAS Y EL USO DE LA TECNOLOGÍA
Los integrantes del departamento de ventas deben estar actualizados, al día y dominar las nuevas tecnologías. Por esta razón, durante el reclutamiento de personal, es importante identificar a aquellos aspirantes que constantemente se actualizan en ese sector porque entre otras cosas este perfil aporta rapidez, calidad y buen servicio al proceso de ventas repercutiendo en cierres exitosos.
3. EL SEGUIMIENTO A PROSPECTOS Y CLIENTES
Es muy importante que los miembros de tu equipo de ventas tengan la capacidad de analizar datos y seguir procedimientos. Esto, además de la de la tecnología es de suma importancia de suma importancia, vigilar que los profesionales de ventas sepan interpretar información relacionada con los clientes y llegar a conclusiones que los ayuden a vender.
4. HACER ‘MATCH’ CON LA EMPRESA Y TENER CAPACIDAD PARA ENTENDERLA A LA PERFECCIÓN
Argumentos, es la clave con la cual todo buen vendedor convencerá al cliente, por lo que debe tener en su repertorio las razones por las que tu producto o servicio es diferente de la competencia. En ese caso, debe saber identificar el qué, el cómo y el porqué de tu empresa.
5. PARTICIPA ACTIVAMENTE EN LA BÚSQUEDA DE TUS VENDEDORES
Evita a toda costa dejar todo en manos del equipo de Recursos Humanos, debes estar al pendiente y realizar escrupulosamente la búsqueda y selección de tu equipo de ventas. También puede ayudar demasiado pedir recomendaciones entre empresarios, en reuniones de networking e incluso en redes sociales. También hay que poner atención en transmitir con claridad qué es lo que necesitas. Si tu empresa y tu propuesta laboral resultan atractivas en el mercado, los mejores talentos estarán dispuesto a escuchar tu propuesta.
6. DEFINE QUÉ TIPO DE VENDEDORES NECESITA TU NEGOCIO EN ESTE MOMENTO
Las empresas constantemente se transforman y evolucionan, por eso es importante que tu equipo de ventas esté en el mismo ‘canal’ y alineado con los nuevos objetivos empresariales. Por ejemplo, tu compañía podría estar enfocada en este momento en vender publicidad en línea o explorando cierto segmento de clientes corporativos, aquí tus vendedores deben tener contacto o experiencia y debes dentificar los conocimientos y habilidades que están faltando o que necesitas en el equipo.
7. ESTABLECE UN PERÍODO DE PRUEBA
Aunque aparentemente sea el candidato perfecto, es recomendable e incluso necesario confirmar que has hecho una buena elección, treinta días serán suficientes después de la capacitación. Más allá de los resultados, pon atención al tiempo pasa el nuevo vendedor en la oficina y la cantidad de veces que se comunicó con su superior para aclarar alguna duda. En un profesional de ventas la actitud lo es prácticamente todo.
Características Que Todo Buen Vendedor Debería Tener
1. Actitud:
No es buena elección contratar un profesional especializado pero que no sepa vender y es el error que cometen muchas empresas, definitivamente la actitud es un punto importante para que un vendedor pueda cumplir o superar las expectativas de la empresa.
2. Experiencia:
Es importante contactar a las referencias del candidato para saber de primera mano si se trata de una persona calificada y qué logros obtuvo en otras empresas.
3. Disponibilidad:
El proceso de ventas es una tarea nada sencilla y frecuentemente puede demorarse en cualquiera de sus etapas y el personal debe estar consciente de ello. Los mejores vendedores no trabajan con base en horarios, sino en metas.
4. Capacidad de escucha.
La información que se utilizará para vender el producto o servicio va a estar condicionada siempre por las dudas, inquietudes o necesidades que tenga el cliente y saber escuchar generará confianza en el posible consumidor, lo cual puede hacer la diferencia entre concretar la venta o perderla.
5. Empatía
Esta característica será esencial en tu equipo de ventas porque ayudará a tus profesionales a identificar la mejor manera de abordar a los clientes. También permite sin duda alguna mostrar un interés hacia las necesidades de aquellos, por lo que pueden mejor con los prospectos.
6. Lealtad y honestidad
Las habilidades complementarias podrían no tener caso si el prospecto o profesional de ventas carece de estos dos valores. Un vendedor debe ser un representante de tu marca y su filosofía.
Algunas Habilidades Con Las Que Tus Comerciales Deben Contar
- Dominar las referencias: Esto implica la habilidad para hacer una cartera de clientes poderosa, saber presentarse y saber hacer un networking efectivo.
- Realizar presentaciones de alto impacto: Tener experiencia para hablar en público y persuadir.
- Reconocer el éxito de otros y aprender de ello.
- Escuchar las necesidades del cliente.
- Dominar las objeciones y el rechazo.
- Utilizar la tecnología a su favor.
- Saber cerrar.
En el arte de contratar al ‘vendedor adecuado’ va más allá de contratar al que convence, persuade y negocia, o quizá aquél que tiene la actitud para desempeñar cualquier trabajo. Saber reclutar a tu personal de ventas no es sencillo y tener en cuenta habilidades, actitudes y necesidades del prospecto y empresariales hará la diferencia y será la clave para obtener éxito y la ventaja competitiva.
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