Identificar a los mejores vendedores y seleccionar el capital humano que conformará la fuerza de ventas va más allá de escoger profesionales hábiles que sepan negociar o persuadir, es necesario llevar a cabo un proceso de reclutamiento minucioso y estratégico que arroje como resultado conseguir a los mejores y más indicados perfiles para puestos determinados que otorguen a la empresa rentabilidad y ventaja competitiva, por ello hay ciertas claves de reclutamiento y selección de fuerza de ventas que harán la diferencia para contar con un equipo de ventas especializado que represente a la empresa adecuadamente garantizando resultados óptimos.
Actualmente las empresas necesitan perfiles profesionales de personas con capacidades únicas de liderazgo y experiencia en gestión de trabajo en equipo enfocado a comercialización, planes de fuerzas de ventas y diseño de estrategias comerciales.
La fuerza de ventas es uno de los elementos más importantes de una compañía, dependiendo de cómo planifiquemos el reclutamiento, el tamaño, la gestión y la coordinación de nuestra fuerza de ventas se pueden obtener los resultados que se han planteado en los objetivos comerciales.
Claves Para Reclutamiento y Selección De Fuerza De Ventas Que Harán La Diferencia
Una de las claves indispensables es el saber vender, lo cual sin duda alguna representa todo un desafío, además el estar acompañado de una gran habilidad de negociación, persuasión y convencimiento existen otros aspectos que las empresas a la hora de reclutamiento y selección de fuerza de ventas deben tener presentes para garantizar el éxito:
1.- CONOCER BUYER PERSONA / MERCADO META
Al iniciar con el proceso de reclutamiento y selección de fuerza de ventas es necesario tener identificado el segmento del mercado al que se van a ofrecer los productos o servicios, es decir, el mercado objetivo, si no es así el departamento de ventas estará afectado y se enfocará en clientes que no son potenciales y perjudicará el ingreso de dinero a la compañía.
Identificar a los clientes ayudará a saber cuál es el perfil del vendedor que necesita la empresa, así mismo se conocerá a profundidad el mercado en que se trabajará de una manera positiva y útil dividiéndose principalmente en dos segmentos iniciales :
- Tradicionales: Se requiere de vendedores con personalidad y actitud, además de básicamente conocer el producto por completo, ya que interactuarán con clientes persuasivos, se requiere de paciencia para resolver sus dudas e indicarles que pueden cubrir alguna de las necesidades que tienen actualmente.
- Digitales: Además de que el vendedor expresa su información completa por el producto, debe hacerse énfasis en las ventajas competitivas que ofrecen, asimismo debe realizarse un análisis del perfil del cliente para mostrarle que puede cubrir las necesidades que tiene por medio de soluciones con el producto.
2.- USO Y ADAPTABILIDAD DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Actualmente el mercado digital se ha convertido en un sector indispensable en el comercio global, es por ello que hoy en día se requiere de vendedores que dominen las nuevas tecnologías, para que sean capaces de trabajar con softwares de ventas y marketing digital.
Los aspirantes que se mantienen actualizados tecnológicamente serán los candidatos idóneos para el reclutamiento y selección de fuerza de ventas, ya que aportarán rapidez y calidad en todo el proceso de ventas. Anteriormente, los vendedores no creían en el poder de las actualizaciones y del comercio digital, actualmente son capaces de captar datos clave de un cliente potencial en la red.
3.- COMPRENSIÓN, EFICACIA Y ORIENTACIÓN ORGANIZACIONAL
Para lograr éxito en el equipo de fuerza de ventas y alcanzar una eficiencia notable es indispensable que exista comunicación oportuna entre sus integrantes y a su vez con los demás departamentos con los que tienen una relación de trabajo.
Es imprescindible que los integrantes de la fuerza de ventas sean capaces de analizar datos y seguir procedimientos que se les proporcionen, que sepan interpretar información relacionada con los clientes y lograr la venta.
Las cualidades más destacadas y que se requieren esencialmente en el equipo de fuerza de ventas relacionadas con la orientación organizacional son:
- Demostrar organización y orden personal con actividades e informes empresariales, además de la intuición para darle seguimiento a cada una de sus ventas.
- Habilidad para solucionar problemas inesperados y proporcionar mejoras empresariales.
- Sentirse orgulloso de la empresa donde se labora actualmente y conocer detalladamente los productos que vende.
4. PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR:
- Experiencia: Como en todos los empleos, es necesario tomar en cuenta los logros que ha tenido en otras empresas y el desarrollo que anteriormente obtuvo en su camino laboral, esto para corroborar que es una persona calificada y apta para el puesto que representa.
- Disponibilidad: Los mejores vendedores trabajan por metas no por horarios y esto debe de ser tomado en cuenta siempre, ya que las ventas no tienen horarios y tiempos fijos, una negociación puede ser compleja o perseguirla con mucho tiempo.
- Habilidades clave: Un buen vendedor debe de poseer las habilidades de calificar, usar, prospectar, persuasión y alcanzar objetivos.
- Cerrar las ventas: El trabajo del vendedor no es solamente finiquitar la transacción, sino dar un servicio completo post venta.
- Actitud: Algunas empresas se enfocan en la contratación de vendedores especializados, pero con pocas habilidades de ventas y no conocen los productos de manera considerada para poderlos colocar en el mercado, es por ello que más que conocimientos técnicos se requiere de una buena actitud en los vendedores para lograr comercializar los productos.
- Lealtad y honestidad: Estos dos valores son necesarios e indispensables para el trabajo de los vendedores, ya que sin ellos aunque tengan un buen desempeño con las cualidades anteriores no son poseedores de los elementos principales y pueden desarrollarse laboralmente en cualquier empresa.
5.- SERVICIO AL CLIENTE
El servicio al cliente es muy importante, aunque algunas ocasiones sucede que los empresarios suelen olvidarlo cuando se ha alcanzado determinado estatus, se trata de enviar correctamente un mensaje entre el vendedor y el comprador pero no de forma automática sino de persona a persona, por lo cual la actitud de un comercial debe estar enfocada al servicio y a la buena comunicación, por lo que se debe de tomar en cuenta lo siguiente:
• Sociable y que se le facilite la interacción con los prospectos.
• La empatía es la clave para abordar a los clientes, les permite mostrar un interés genuino hacia las necesidades de aquéllos, ayudándolos a comunicarse mejor con los prospectos.
• Capacidad de escuchar a los prospectos, esto es sumamente importante porque puede resolver sus dudas, inquietudes o comentarios y se sentirán atendidos por completo, así se creará confianza y un lazo estrecho entre vendedor y comprador.
• La formalidad al hablar dice mucho más que la imagen personal, ya que se inspira confianza y fidelidad, los clientes son muy intuitivos cuando identifican una voz robotizada que solo quiere vender un producto y automáticamente predispone una respuesta negativa.
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