El evaluar tu efectividad a lo largo del proceso de la Venta, te permite detectar puntos ciegos y resolver áreas de oportunidad en tu trabajo comercial Detonando Ventas, dice un viejo adagio que “Para el que no quiere ver, basta con cerrar los ojos”.
Entre muchas cosas los grandes vendedores desarrollan ese gran valor llamado humildad, humildad para escuchar, aprender, mejorar y finalmente Desarrollarse y alcanzar el Éxito en su profesión.
Para poder obtener una solución que en verdad sea útil, el diagnóstico debe ser en verdad certero, típicamente los vendedores dan por un hecho que lo que más se dificulta en las ventas es el cierre de ventas, pero ¿será así?, o , ¿es solo un mito más en nuestra jerga comercial? o es una salida fácil cuando las cosas no se dan y los resultados no se alcanzan.
En mi experiencia hay comerciales con tremenda habilidad para la venta telefónica, pero que en la venta personal “face to face” son como peces fuera del agua, de igual forma hay vendedores que en el teléfono dan pena pero que en la venta “face to face” son brillantes, hay también vendedores que son muy hábiles para prospectar pero pierden ritmo al dar seguimiento o al presentar la oferta de valor, finalmente hay quienes prospectan y presentan bien pero les cuesta el manejo de objeciones y dudan al momento de efectuar el cierre.
Esto cobra capital importancia pues este conocimiento es esencial para elegir el programa de capacitación y desarrollo de nuestro personal, es decir ¿qué requerimos desarrollar específicamente para que nuestro vendedor sea exitoso en su profesión? ¿Qué le falta? ¿Cómo le podemos apoyar en su desarrollo? ¿Cómo lo podemos apoyar y “Coachear”?
¿Has evaluado tu efectividad en el proceso de la venta?
¿De qué pie cojeas en el proceso? ¿Cuáles son puntos fuertes y cuáles son tus débiles?
La respuesta a estas preguntas es muy importante para mejorar tus resultados individuales, los resultados de tus agentes y los resultados como equipo de una fuerza de ventas.
Escenarios
1.- Quizá lo más práctico y funcional en el corto plazo es seleccionar dependiendo del tipo o “perfil” del cliente al vendedor “adecuado”.
Para esto es preciso conocer bien al cliente y conocer mejor a tus agentes, Sin embargo pierdes flexibilidad y limitas el desarrollo de tu equipo de ventas. No se ataca ni resuelve el factor limitante, pero funciona.
2.- Una segunda opción podría ser conjuntar “células de trabajo”, en donde cada miembro de la célula aporta su especialidad en el proceso de la venta.
De esta forma los indicadores serán superiores, se manejan especialistas por etapa (abridores, presentadores, cerradores, etc.).
Esta opción funciona realmente bien, el nivel de efectividad puede ser realmente extraordinario, pero te quita flexibilidad, crea dependencia y limita el desarrollo de tu equipo comercial.
3.- Para mí la mejor solución a mediano y largo plazo es desarrollar al vendedor para que se pueda conducir profesionalmente a lo largo del proceso de la venta y ante todo tipo de cliente, si bien es inobjetable que todos tenemos puntos fuertes, un profesional de las ventas debe conocer y manejar con excelencia “El Proceso de la Venta”, mejorando en consecuencia sus indicadores y resultados.
Paradigmas
Mucho muy importante es evaluar y no anticiparse a los hechos.
Si te conoces realmente bien ya sabes en qué áreas del proceso de la venta eres débil, pero la pregunta es ¿Qué has hecho para mejorar? No basta con saber y detectar, pues sin corregir de poco vale, o quizá al momento de evaluar fríamente tu desempeño los datos “duros” te sorprendan, pues las áreas de oportunidad no son las que esperabas, la métrica es más sencilla y fácil de lo que te imaginas.
¡Vamos a ver!
¿Quién te parece que es mejor vendedor?
¿A qué conclusiones podemos llegar?, ¿En dónde tú te caes?
¿Qué áreas precisas desarrollar?
Conclusión
La pregunta en ventas no es ¿cuánto me pagan?, sino ¿cuánto quiero ganar? Y ¿Qué tan dispuesto y comprometido estoy con mi desarrollo profesional?
Por supuesto que hay políticas e indicadores, pero evaluando tus indicadores, enfocándote en tus fortalezas y trabajando en tus debilidades sin duda tus números mejorarán.
«Aprendí acerca de la fuerza que una relación fuerte con la familia puede tener. Aprendí a continuar adelante aun en los malos momentos. Aprendí a no desesperarme, aun cuando mi mundo se estaba destruyendo.
Aprendí que no existen los almuerzos gratuitos. Y aprendí el valor del trabajo duro»
Lee Iacocca
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