Tal como lo cita el autor Jürgen Klaric en su libro “Véndele a la mente, no a la gente”: “Vender sin vender es la nueva forma de vender…”, así es como debemos visualizar nuestras técnicas de venta e implementar estrategias con este mismo enfoque para acercarnos a nuestros clientes actuales y potenciales.
A través de éstas 10 Estrategias que te compartimos a continuación, queremos esclarecer cómo hacerlo de manera fácil y contundente. Aumentar las ventas de tu empresa no sólo depende de ti, sino de todas las personas que conformen tu equipo:
1. Capacitación constante:
Capacítate. Capacita a tu equipo desde cómo identificar a tus clientes hasta como hacer los cierres de venta y sobre todo cómo ofertar tu producto o servicio, mantente siempre a la vanguardia respecto a estos temas. Puedes apoyarte con alguna firma especialista en Consultoría para Áreas Comerciales que te ayude, dejarlo en manos de los expertos es una grandiosa idea.
Existen diferentes tipos de capacitaciones enfocados a puestos específicos para su desarrollo individual y grupal, ya sean presenciales u online para Gerentes de áreas comerciales, Líderes, tomadores de decisiones y Ejecutivos.
2. Identifica tu mercado:
El error más grande es no tener identificado a tu cliente ideal. Es importante que realices una segmentación de mercado que te ayude a identificar cuál es tu público objetivo, en base a esto puedes desarrollar diversas estrategias para llegar más fácil a ellos a través de canales de comunicación y publicidad. Segmenta tu mercado con ciertas características y necesidades que pueda cubrir tu producto o servicio: edad, sexo, ubicación demográfica, nivel socioeconómico, entre otros. Si no identificas tu mercado objetivo desde el inicio, lo más probable es que termines realizando estrategias de ventas que no te funcionarán, si vendes por vender al final ninguna venta será efectiva porque al público que estás llegando seguramente no sea el que puede comprarte.
3. Sé un experto:
Es primordial y muy necesario reunir a tu equipo comercial e identificar cuánto saben respecto a lo que venden. Deben convertirse en expertos del tema, saber resolver dudas, explicar los beneficios y más importante aún, saber cómo manejar las objeciones referentes a su producto o servicio.
Reúne datos importantes, cifras, casos de éxito y toda la información posible para realizar un “Speech” de venta contundente, donde se toquen los temas que anteriormente mencionamos. Asegúrate de que cada integrante de tu equipo se vuelva un experto en la materia, de esta forma cuando hablen con tus clientes podrán explicar cada detalle claramente, resolverán dudas, pondrán en la mesa del cliente el valor del producto o servicio con mayor facilidad, como resultado podrán generar más cierres de venta con mayor facilidad.
4. Tus clientes actuales son los más importantes:
Es importante mencionar que “aumentar las ventas” no siempre significa buscar nuevos clientes, debes saber que también es sumamente importante evaluar tus clientes actuales, desarrollando tu cartera actual: ¿Qué te han comprado? Y base a esto saber ¿Qué otros productos o servicios pueden necesitar que aún no te han contratado? Es necesario realizar este análisis en la cartera de clientes de todo tu equipo comercial, ya que una cuenta puede valer más de lo que tú le vendes actualmente.
5. Indaga:
Al momento de tener contacto con tu cliente, aprende a identificar lo que está buscando, realiza preguntas que te ayuden a saber más sobre lo que necesita, entre más indagues, más podrás saber que producto es el adecuado para él. Las preguntas que podrías utilizar para que el cliente no se sienta invadido podrían ser: ¿Específicamente qué es lo que está buscando solucionar?, ¿Actualmente, ya ha contratado un servicio igual o parecido? ¿Qué resultados ha tenido hasta el momento? ¿Cuál es su presupuesto?, ¿Qué características específicas está buscando?, etc.
El objetivo principal es buscar siempre lo mejor para tu cliente, porque un cliente satisfecho es una recompra segura.
6. Canales digitales:
En la actualidad, cualquier persona te busca en internet y pretende encontrarte, es importante tener un sitio web o al menos una red social donde los clientes puedan investigar que productos ofreces, ver opiniones de otras personas que ya te han comprado y sobre todo asegurarse que seas una empresa real y comprometida. Al implementar esta estrategia donde puedas ofrecer tus productos o servicios de una forma accesible a través de un sitio web, puedes incluso lanzar campañas de publicidad por estos medios que te permitirán acercarte más a tu mercado objetivo y tener mayores oportunidades para incrementar tus ventas, te sugerimos acercarte con especialistas en el tema: una agencia de mercadotecnia digital, para que tus resultados se optimicen y desarrolles campañas excepcionales que funcionen en verdad.
Así como tus clientes actuales son importantes, tus clientes potenciales también lo son. Debes asegurarte de tener ya establecido tu mercado objetivo para que, de esta forma, puedas ver otros canales por los cuales podrás llegar a tus clientes nuevos.
7. Promoción y Publicidad:
Una buena estrategia para detonar tu facturación es realizando programas de fidelización a través de promociones atractivas para tu clientes actuales y potenciales. Descuentos, cupones, promociones 2×1, servicios gratis, entre otros. te ayudan a que el cliente realice una toma de decisión de compra más rápida.
8. Si el cliente no te conoce:
Ante la gran variedad de empresas que pueden ofrecer tu mismo producto o servicio, debes estar un paso adelante, ya que un cliente que no te conoce ¿Cómo podría tomar una decisión de compra a tu favor? Implementa estrategias que te permitan mostrarle los beneficios que te caracterizan, si no te conoce puedes ofrecerle una prueba gratis de tu producto para que su decisión de compra se base en una realidad actual y no basada en una expectativa.
9. Experiencia de compra:
Es una realidad que el servicio que brindas a tus clientes antes de la venta y posterior a esta, marca la diferencia entre tu y tu competencia. Es sumamente importante que realices un análisis de cómo se lleva a cabo el servicio al cliente por parte de tu equipo de trabajo, el único que debe salir beneficiado siempre debe ser tu cliente. Entre más personalizado sea el servicio y la atención que brindas, más fácil será que tu cliente pueda recomendarte con sus conocidos.
10. Seguimiento:
El seguimiento post venta puede abrirte más de una puerta. Al dar seguimiento sobra la satisfacción de tu cliente podrás identificar con claridad qué más necesita y si tu puedes ofrecérselo. Además de que está comprobando que esta parte final de una compra, además de un mayor acercamiento a tu cliente, saber que más necesita, mantenerte presente en su mente e incluso pedir recomendaciones de otras personas que te necesiten, lo que se traducen en crecimiento de tu cartera de clientes y recompra por parte de los actuales.
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