Cuando tenemos el privilegio de desarrollar programas de consultoría estratégica en áreas comerciales y revisamos a gran profundidad la estrategia, los procesos, los indicadores y la operación comercial de quienes nos distinguen con su confianza.
Es muy común que encontremos “Elementos Diferenciadores” y “Poderosos Argumentos de Venta” que han permanecido ocultos, que son desconocidos aún por la empresa, elementos de gran peso que se quedan en el tintero, valor que poco se conoce en la organización y que en consecuencia no se comparte ni presenta al cliente. Valor que por las razones que sean, desafortunadamente “se queda en casa”.
Sin duda te sorprendería conocer la cantidad de $$$$ que se deja en la mesa de negociaciones y la cantidad de ventas que se pierden por no tener claras las ventajas competitivas de una empresa.
¿La Causa?
Generalmente es por desconocimiento que puede ser organizacional o personal y en otros por mal entrenamiento, pues el equipo comercial no centra la venta alrededor de estos argumentos, fundamentando la venta solo en términos de servicio, plazo y precio. El problema entonces es “Conocimiento”, “Alineación” o “Entrenamiento”.
Las preguntas clave son:
¿Qué te distingue en el mercado?
¿Qué ventajas (técnicas o de otra índole) ofreces al cliente?,
¿Qué beneficios le aportas?
¿Cuál será tu apuesta y camino para triunfar?.
En conclusión, ¿Por qué, de entre un gran abanico de proveedores es conveniente trabajar con tu firma? La respuesta que des y lo bien que fundamentes esa respuesta, no solo te dará mayor confianza, te permitirá maximizar el valor de tu empresa y minimizará las objeciones a tus propuestas.
Es un Hecho que la Probabilidad de tener éxito en los negocios es directamente proporcional al Valor que Agregas Al Cliente. Por esa razón en la medida que los beneficios de tu oferta puedan ser cuantificados ¡Mucho mejor!, si bien los argumentos cualitativos siempre serán importantes, el poner cifras le da más “punch” y hace más atractiva tu propuesta.
No olvidemos que La Venta Profesional es un proceso que Inicia al tomarte el tiempo necesario para escuchar e investigar lo que una persona necesita o desea. Qué Toma Valor al presentar soluciones de una manera inteligente y profesional que Resuelven esa necesidad y Agregan Valor al cliente o prospecto.
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